ทฤษฎีเรื่องของแรงจูงใจนั้นเป็นทฤษฎีหนึ่งที่เราสามารถนำมาประยุกต์ปรับใช้กับการรับทำโฆษณาได้ โดยแรงจูงใจเป็นสิ่งชักนำพฤติกรรมของบุคคลให้ปฏิบัติตามวัตถุประสงค์ โดยปกติพฤติกรรมของมนุษย์จะเกิดขึ้นได้จะต้องมีแรงจูงใจ และเพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคเกิดความต้องการ นักการตลาดจึงพยายามกระตุ้นให้ผู้บริโภคเกิดความต้องการนั้นๆผ่านวิธีการต่างๆ เพื่อให้ผู้บริโภคค้นหาวิธีมาตอบสนองความต้องการของตัวเองที่เกิดขึ้น จึงได้เกิดเป็นทฤษฎีแรงจูงใจขึ้น

แรงจูงใจเกิดขึ้นได้อย่างไร

โดยปกติกระบวนการของการเกิดแรงจูงใจ ประกอบด้วย 4 องค์ประกอบ คือ

1.สิ่งเร้า

หมายถึง แรงกระตุ้นให้เกิดกระบวนการจูงใจ โดยประกอบด้วย 2 รูปแบบ คือ

1.1 สิ่งเร้าภายนอกร่างกาย เช่น บุคคล สิ่งของ ฯลฯ

1.1 สิ่งเร้าภายในร่างกาย เช่น ความหิว ความง่วงเหนื่อยล้า ฯลฯ

โดยสิ่งเร้าภายนอกร่างกายจะสร้างให้บุคคลเกิดความต้องการได้นั้น จะต้องเป็นสิ่งเร้าที่สามารถสื่อสารให้บุคคลคนรับรู้และเข้าใจได้ หรือต้องมีอิทธิพลและกระตุ้นให้บุคคลเกิดความต้องการ ซึ่งสิ่งเร้านั้นจะต้องเหมาะสมกับระดับการเรียนรู้และประสบการณ์ของบุคคลนั้นด้วย เพราะสิ่งเร้าเดียวกันอาจจะทำให้บุคคลเกิดความต้องการที่แตกต่างกันได้ ดังนั้นก่อนทำงานออกมาเราควรศึกษาถึงลักษณะต่างๆของผู้บริโภคที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของเราให้ดี

2.การเรียนรู้และประสบการณ์

สิ่งนี้ทำให้คนเกิดความต้องการที่ไม่เหมือนกัน มีกระบวนการดังต่อไปนี้

2.1 ความต้องการ จะเกิดขึ้นหลังจากบุคคลถูกเร้าด้วยสิ่งเร้า

2.2 แรงขับ หลังจากเกิดความต้องการก็จะเกิดการผลักดันตัวเองกลายเป็นแรงขับ

2.3 การตอบสนอง เกิดขึ้นจากแรงขับผลักให้บุคคลแสดงพฤติกรรมการตอบสนองไปตามการเรียนรู้และประสบการณ์ ซึ่งการตอบสนองนี้ จะดำเนินต่อไปจนกว่าจะทำความต้องการนั้นได้สำเร็จ

3.ปัจจัยแสดงออก

ได้แก่ การตอบสนองหรือแสดงพฤติกรรมแล้วยังไม่บรรลุเป้าหมายของบุคคลนั้นก็จะมีการตอบสนองหรือแสดงพฤติกรรมอยู่อีกจนกว่าจะพึงพอใจตามความต้องการที่เกิดจากสิ่งเร้า

4.ความต้องการ

คือความต้องการที่เกิดจากสิ่งเร้า ประกอบด้วย

4.1 คนแต่ละคนมีความต้องการในระดับที่แตกต่างกัน คือ

1. สิ่งเร้าเดียวกันอาจทำให้คนมีความต้องการที่ต่างกัน
2. สิ่งเร้าที่ต่างกันอาจทำให้คนมีความต้องการที่เหมือนกันได้

4.2 ความต้องการของคนจะเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา คือ

1. สิ่งเร้าเดิมที่เคยจูงใจได้อาจจะจูงใจไม่ได้อีกเมื่อเวลาเปลี่ยนไป
2. สิ่งเร้าที่ปลุกเร้าไมได้ในอดีตอาจจะจูงใจได้ในปัจจุบัน

ทฤษฎีที่เกี่ยวข้องกับแรงจูงใจ ที่นำมาปรับใช้เพื่อการโฆษณาได้

1.ทฤษฎีความต้องการความสุขส่วนตัว (Hedonistic Theory)

ทฤษฎีนี้ เชื่อว่า มูลเหตุสำคัญของมนุษย์ที่ทำให้เกิดแรงจูงใจให้ทำอะไรก็ตามก็เพราะมนุษย์ต้องการแสวงหาความสุขส่วนตัวและพยายามหลีกหนีความเจ็บปวด โดยวิธีการที่จะได้มาซึ่งความสุขของแต่ละคนมีหลายรูปแบบ ซึ่งเราก็นำมาปรับใช้ได้เช่น เราต้องรู้จักกับสิ่งที่ผู้บริโภคของเราต้องการว่าอะไรทำให้ผู้บริโภคมีความสุขหรือบางครั้งเราต้องหยิบยื่นและทำให้ผู้บริหารเห็นว่าเมื่อมีสินค้าและบริการของเราแล้วจะทำให้มีความสุข เพราะบางครั้งผู้บริโภคก็อาจจะไม่รู้ถึงจุดนี้

2.ทฤษฎีสัญชาตญาณ (Instinctual Theory)

สัญชาตญาณเป็นสิ่งที่ติดตัวบุคคลมาตั้งแต่กำเนิดซึ่งทำให้บุคคลมี
ปฏิกิริยาตอบสนองต่อสิ่งเร้าต่างๆ โดยไม่จำเป็นต้องเรียนรู้ซึ่งลักษณะของสัญชาตญาณนี้ มี 3 ประเภท คือ

1. สัญชาตญาณเกี่ยวกับการดำรงชีวิตอยู่ คือ มนุษย์จะพยายามทำทุกวิถีทางเพื่อให้ตัวเองมีชีวิตอยู่รอด หรือสามารถดำรงชีวิตอยู่ได้
2. สัญชาตญาณเกี่ยวกับความตาย คือ มนุษย์จะมีความรู้สึกกลัวตาย จึงทำให้ต้องหาวิธีการต่างๆเพื่อจะหลีกหนีความตาย เช่น ไปหาหมอเพื่อตรวจรักษาโรคร้ายต่างๆ เป็นต้น
3. สัญชาตญาณทางสังคม คือ มนุษย์ต้องการที่จะอยู่ร่วมกับบุคคลอื่นในสังคมต้องการมีความสัมพันธ์กับคนรอบข้าง และต้องการพึ่งพาอาศัยซึ่งกันและกัน

ซึ่งหากเราสามารถดึงประเด็นเหล่านี้มาใช้สื่อสารได้ ก็เป็นอีกส่วนหนึ่งที่จะช่วยให้งานโฆษณาเรียกร้องความสนใจจากผู้บริโภคได้ดีขึ้น เช่น แสดงให้ผู้บริโภคเห็นว่าสินค้าหรือบริการของเราเป็นส่วนช่วยเติมเต็มการดำรงชีวิตให้สะดวกสบายยิ่งขึ้น หรือบริการของเราช่วยเรื่องการสร้างสัมพันธ์ต่อคนรอบข้าง เป็นต้น

3.ทฤษฎีหลักการมีเหตุผล (Cognitive Theory)

เป็นทฤษฎีที่เชื่อในเรื่องเกี่ยวกับความสามารถของบุคคลในการมีเหตุผลที่จะกระทำในสิ่งต่างๆ เพราะบุคคลมักจะมีความตั้งใจจริงต่อเหตุผลนั้น ซึ่งการที่บุคคลมีแรงจูงใจในการทำพฤติกรรมต่างๆก็เนื่องมาจากการใช้วิจารณญาณโดยอาศัยหลักการและเหตุผล ดังนั้นในหลายกรณีที่เราทำโฆษณา เราก็ควรมีเหตุและผลเพื่อบอกเล่าให้กับผู้บริโภคของเราให้ได้ด้วยถึงจะจูงใจผู้บริโภคได้

ดังนั้นการจะจูงใจผู้บริโภคนั้นต้องรู้จักเลือกใช้วิธีการเพื่อสื่อสารและต้องสื่อสารให้เกิดความเข้าใจ ศึกษาลักษณะของผู้บริโภคให้ดี ก็จะช่วยให้งานโฆษณาและการรับทำโฆษณาออกมาดีมากยิ่งขึ้น